בעלי עסקים ואנשי מכירות רבים חווים תחושת לחץ לפני (ובמהלך) שיחות מכירה. הדבר טבעי ומובן, וגם לא בהכרח מדובר בתופעה שלילית. אך אם תחושת הלחץ הזו מונעת מכם ליזום פניות ללקוחות פוטנציאליים, מעודדת דחיינות, או שהיא פוגעת ביכולת שלכם לנהל שיחות מכירה באופן אפקטיבי, הרי שיש לכם בעיה. להלן כמה דרכים פשוטות להפחתת תחושת הלחץ ולשיפור הביצועים בכל הקשור לניהול שיחות מכירה.
שיפור השליטה בחומר
פעמים רבות, תחושת הלחץ נובעת מכך שאנו לא שולטים טוב מספיק (או לפחות כך אנו חשים) בנתונים ובמידע הרלוונטיים. ככל שתרגישו ביטחון רב יותר לגבי השליטה שלכם במידע ובנתונים, כך תחושת הלחץ תפחת. לכן:
- חיוני להכיר היטב את המוצר או השירות המשווקים, וככל הניתן אף להתנסות בהם. מהן התכונות שלהם? רמת האיכות? התקנים אליהם הם מותאמים? מהי רמת השירות שלאחר המכירה? וכדומה.
- הכינו רשימה מסודרת של הבעיות שהמוצר או השירות יודעים לפתור ושל התועלות שהם מספקים. לא מדובר רק בתועלת העיקרית, אלא גם בתועלות משניות או נלוות. הרשימה הזו תשפר את תחושת הביטחון שלכם לגבי הערך שהמוצר או השירות שלכם מספקים, ולכן תפחית את הלחץ.
- לימדו את הענף והשוק. מיהם המתחרים העיקריים? מה היתרונות והחסרונות היחסיים שלהם? מהם המוצרים שהם המציעים? מהם המחירים שהם מבקשים ומהם תנאי התשלום שלהם?
- לימדו את קהל היעד. מהם הצרכים שלו? כיצד הוא מספק אותם כיום? במה הפתרון שלכם עדיף על הפתרון הנוכחי? עם איזה אילוצים שעשויים להשפיע על החלטת הקנייה הוא מתמודד?
כאמור, ככל שתחושו ביטחון רב יותר לגבי ההיכרות שלכם עם המוצר או השירות שאתם משווקים, עם הענף והמתחרים, ועם הלקוחות וצורכיהם, כך תפחת תחושת הלחץ. ובצדק!
תרגמו את הערכים והתועלות למונחים כספיים
פעמים רבות, תחושת הלחץ בשיחות מכירה נובעת מתחושה שהמחיר המבוקש גבוה מזה שהלקוחות יהיו מוכנים לשלם. על מנת לחזק את תחושת הביטחון שלכם בהגינות המחיר שאתם מבקשים, בצעו הערכה לגבי השווי הכספי של פתרון הבעיה או של ההנאה מהתועלת שהמוצר שלכם מעניק. עשו זאת מנקודת המבט של הלקוח הפוטנציאלי. אם הדבר רלוונטי, צרפו לרשימה גם תועלות שלא ניתן לכמת באופן כספי.
פעמים רבות הערך הכספי של תועלת מתבטא במונחי עלות-אלטרנטיבית. למשל, אחת מהתועלות שאדם מפיק מהזמנת כרטיס לסרט באמצעות הטלפון היא חיסכון בזמן מכיוון שתיחסך ממנו ההמתנה בתור בקופה. מבחינת הלקוח, לאפשרות לצאת מהבית 15 דקות מאוחר יותר יש ערך, הגם שקשה לכמת אותו למונחים כספיים. תמורת הערך הזה, וערכים נוספים שקניה מוקדמת של הכרטיס לסרט מספקת לנו, רובנו מוכנים לשלם מספר שקלים כפרמיה על המחיר בקופה.
הכינו רשימת לקוחות פוטנציאליים
פעמים רבות תחושת הלחץ נובעת מהחשש מדחייה, ומההשלכות הכספיות הפוטנציאליות של הפסד העסקה. ככל שתעמוד לרשותכם רשימה ארוכה יותר של לקוחות פוטנציאליים, כך אובדן העסקה הנוכחית יהיה פחות משמעותי ופחות מלחיץ. אחרי הכול יש הבדל בין מצב שבו אתם מנהלים שיחת מכירה עם לקוח פוטנציאלי אחד מתוך רשימה של 100 לקוחות פוטנציאליים שזיהיתם, לבין מצב שבו זהו הלקוח הפוטנציאלי היחיד.
אגב, הכנת רשימה כזו תסייע לכם לחזור לפעילות מהר יותר לאחר סיום שיחה עם לקוח פוטנציאלי, להיות יותר יעילים בייזום שיחות עם הלקוחות, ולכן גם תשפיע באופן משמעותי על השורה התחתונה של ביצועיכם.
עשו את הדבר ממנו אתם חוששים
פעמים רבות אנו חשים לחץ כתוצאה מחששות או מפחדים שבדיעבד התגלו כלא-נכונים. אם אתם חוששים לבצע שיחות מכירה קרות, פשוט התחייבו לבצע 20 שיחות כאלה בכל יום במהלך השבוע הקרוב ועימדו בהתחייבות הזו. קרוב לוודאי שתגלו שהשד אינו נורא כל כך, ואולי אפילו תגלו שזה דיי מהנה (ורווחי!).
בפני עצמה, תחושת הלחץ אינה דבר שלילי. מדובר בתחושה טבעית, בעיקר כאשר אנו ניצבים בפני סיטואציה בעלת השלכות משמעותיות. לעתים תחושת הלחץ נובעת מכך שאנו מרגישים שאיננו מוכנים מספיק, או שלא עומדים לרשותנו הכלים המתאימים להתמודדות אפקטיבית עם הסיטואציה. הפעולות הפשוטות שהוצגו במאמר זה יסייעו לכם להגיע מוכנים יותר, ורגועים יותר, לשיחות המכירה הבאות שלכם.
אם אתם חשים שמבחינתכם הפעולה המתבקשת הבאה היא שיפור מיומנויות המכירה והמשא ומתן שלכם, אתם מוזמנים לשלוח לי הודעה ויחד נמצא את הדרך היעילה ביותר לסייע לכם.